Un article écrit par Tibor Shanto, disponible en anglais sur le site TheCustomerColletive m’a bien fait sourire.  Je traduis librement pour vous un extrait, afin que vous puissiez aussi en profiter.

Il est vrai que la majorité des professionnels de la vente détestent et appréhendent, l’impitoyable « Rien » : Rien à dire, Rien à ajouter, Rien de pertinent à dire.  Si vous voulez vraiment effrayer un vendeur; ne « Rien » utiliser est très efficace!

Observez bien la réaction d’un vendeur, quand un acheteur affirme que le prix est trop élevé ou trop dispendieux; immédiatement le vendeur tente de répliquer et d’argumenter avec l’acheteur.  Qu’arriverait-il si le vendeur ne disait « Rien » ? Qu’arriverait-il si le vendeur laissait  l’acheteur continuer à exprimer son opinion?

Quand un acheteur questionne les caractéristiques d’un produit, ou de la structure de l’offre présentée; le vendeur perçoit immédiatement ce questionnement comme une « objection » et prépare sa « défense » afin de contre-attaquer « l’objection » présumée de l’acheteur.  Plus souvent qu’autrement, « l’objection » de l’acheteur n’en n’aie pas une. L’acheteur tente tout simplement de réviser les faits, de verbaliser sa compréhension du produit ou de l’offre et tente de justifier sa décision d’achat.

Comme dans toute approche, vous devez vous assurer que votre réponse s’adapte à la situation particulière.  De même qu’il est aussi vrai que l’option du « Rien » peut parfois être la meilleure…

Essayez la méthode du « Rien » et voyez la réaction de l’acheteur.  Qu’avez-vous à perdre? « Rien »

J’attends vos commentaires… “Rien” de moins!