Pareto est notre meilleur client puisque l’équipe de Vente-8020 à pris la décision de la placer au centre de nos préoccupations.  Et vous, placez-vous vos prospects et clients au centre de vos préoccupations?

Que vous le vouliez ou non, vos prospects achèteront uniquement si vous êtes en mesure de répondre aux enjeux prioritaires de l’organisation et à ses besoins spécifiques.

Le client s’intéresse exclusivement à réaliser ses objectifs, à penser des solutions à ses problèmes.  Dans les faits, le client n’a aucune intention d’acheter quoi que se soit de vous!  Le prospect n’a aucun intérêt à développer une relation avec vous!  Peut-être trouverez-vous cette affirmation drastique, cependant, c’est le quotidien de tous les vendeurs.

Je n’affirme pas que les gens ne s’intéressent pas aux gens. Ce que je dis, c’est que vous devez réfléchir, planifier et exécuter dans un optique client.  Chaussez les souliers de votre client-prospect pour quelques instants, réfléchissez à ce qui pourrait le préoccuper.

Que se passe t’il actuellement dans son secteur d’activité?  Quels sont les enjeux, la mission et la vision d’entreprise de votre client? Vous n’en avez aucune idée? Découvrez ses informations avant d’approcher votre client afin de construire des liens entre ses besoins et vos produits ou services.

Tans et aussi longtemps que votre client ne sera pas en mesure de comprendre exactement comment vous pouvez l’aider à trouver des résolutions à ses problèmes et quelle est la valeur que vous ajouté, rien ne surviendra entre vous.

Voici la démarche proposée, pour augmenter les mérites de votre solution dans l’esprit du l’acheteur potentiel :

  1. Identifier clairement les défis d’affaires à relever :
  2. Démontrez comment votre solution apporte de la valeur et faites-en la preuve;
  3. Expliquez de quelle manière votre proposition fournit une supériorité concurrentielle à votre client;
  4. Pensez comme votre client;
  5. Associez la valeur de votre offre à des résultats tangibles et intangibles.

Le client achète des avantages. Il veut savoir comment votre offre va résoudre ses problèmes et les bénéfices qu’il va retirer de votre proposition.

Rappelez-vous que tout est une question de perception.

Ce que le client pense être la vérité EST la réalité, que ce soit juste ou non!

Est-ce vrai pour vous?

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